La cultura d’impresa tende ancora a privilegiare il solista, ossia il cacciatore. Il venditore per antonomasia: abile nelle chiamate a freddo, nel creare una proposta convincente, presentarla e concludere l’affare.
Sicuramente il cacciatore è essenziale, è il finalizzatore che porta a casa il risultato che ingrossa i bilanci aziendali.
Il venditore, però deve occuparsi anche della relazione e dello sviluppo.
Concentrarsi sui propri punti di forza e quindi sui motivi per cui gli attuali clienti ti scelgono è rassicurante e può rinforzare l’ego. Ha un qualcosa di autoreferenziale. Chiedersi perché i non-clienti non ti scelgano, invece, costringe a focalizzarsi sulle mancanze, i difetti, gli spazi di miglioramento.
La negoziazione fa parte della vita professionale di ognuno di noi che comunichiamo con gli altri per concludere affari e per tessere alleanze. Spesso ci confrontiamo con persone a noi vicine, anche dal punto di vista culturale. Per molti di noi però è sempre più frequente confrontarsi con soggetti da noi "dissimili", appartenenti ad un diverso sistema culturale e quindi con un diverso set-up comunicativo.
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